サービス哲学戦略とマーケテイング

売りこまない選択肢

神田昌典氏が監修している『売りこまなくても売れる!説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)。

これは、営業、セールスに関する概念を大きく変えます。

初版は2002年。16年前の本ですが、いま読んでも全く古くない。

ということは、セールスの本質について書かれているのかもしれない。

かもしれない、というのは私自身がまだ答えを出せてないからです。

監修している神田氏は、

「この本は、生涯にわたって、大事にすべきである。収入アップしたい人は、少なくとも七回読んでほしい。」

と書いています。

 

さて、この本で書かれていること。

これを自分なりに解釈することは、無駄じゃないと確信しています。

飲食店は「待ち」の商売だと言われますが、それでは環境に左右され、

自分が主導権を握ることはできません。

人口縮小社会で「待つ」だけの商売は、100年続かないことは明白です。

すると、お客様に来てもらう為、セールスする必要がある。

また、一度、来店してくれたお客様にもう一度、来てもらう為にも、

必要な概念です。

 

売りこまないセールス、この本では『高確率セールス』といいますが、

その基本概念は、「信頼関係」と「尊敬」。

双方にそれを持てない場合、すっぱり決めます。

あなたとは付き合えません、と。

商品を買う気のないお客様にはセールスをしないのです。

逆にいうと、有望なお客様にしかセールスをしないということ。

売りこまないセールスは、この「望みの薄いお客様」を除外するところから始めます。

 

時間はコストです。

望みの薄いお客さんに時間をかけるなら、有望なお客さんにかけた方が良い。

それも、早い段階で見極めた方が、双方、時間を無駄にしません。

だから、最初の1分で、聞くのです。

「この商品を希望なさいますか?それとも、なさいませんか?」と。

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