戦略とマーケテイング

「売り込まなくても売れる」質問の仕方

神田昌典氏監修の『売りこまなくても売れる!説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)。

今日も高確率セールスから学べることを深めたいと思います。

「売り込まなくても売れる」セールスは「信頼関係」と「尊敬」に基づくビジネスの手法ですですから、お客さんとの間に築くものはまず「信頼関係」です。

商品の話は抜きにして、相手を良く知り、信頼と尊敬に値する人物かどうかを判断するのです。取引を進めるかどうかも、それ次第。

もし、信頼も尊敬もできない相手ならば、取引はしない。それはいずれトラブルを引き寄せるからです。

では信頼と尊敬に値する相手をどう見極めていくか?

コツはお客さんに対して「心から興味を持つ」こと。そうすれば必ず相手に伝わる。誠意を持ち、率直にものを言い、相手に無理強いする意図もないとき、態度にもそれが表れ、相手は信用してくれる。そう書いてます。

すると、自然と相手に聞きたくなるだろう、というのです。純粋に答えが知りたくて質問し、下心がなければほとんどの場合、相手は応えてくれる。

「どこに住んでいるのか?」

「今の仕事は長いのか?今の仕事の前は何をしていたのか?」

「なぜ、この仕事についたのか?」

信頼関係を築くのは、こうした「聞く技術」だといいます。相手のいうことに耳を傾けること。

ちなみにより深く相手の話を掘り下げていく、ポイントを本書では紹介しています。かえってきた答えの最後の答えをもとにして次の質問をすること。そうすれば会話が弾む。これは知っておいた方がいいですね。

たとえば、

「なぜですか?」

「何をしましたか?」

「どんなふうに処理しましたか?」

「それはご本意でしたか?」

イエス・ノーで答えられる質問よりも、好きなように応えられる質問が良いようです。