戦略とマーケテイング

いつでもノーと言って構わない

神田昌典氏監修の『売りこまなくても売れる!説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)。

ここのところ、集中的に「売りこまなくても売れる」セールスのあり方を自分なりにまとめています。神田氏は、この本に書かれているプロセスを実行できれば、成約率は飛躍的にあがると断言しています。また、このプロセスから外れた時には、がくんと成約率が下がるとも。

本当なら勉強しがいがあります。

「信頼関係」と「尊敬」に基づくビジネスがこのセールスの根幹です。だから、信頼と尊敬に値しない顧客は早期に「付き合わない」と決めます。

また、話が進んでも「いつでもノーと言って構わない」という姿勢を貫きます。

これは実際はとても勇気のいることです。話が進んでいて商談は成立しそうなところで、相手にノーと言われたら、それまでにかけた時間も労力もすべて無駄になります。よほどの自信と信念がないと、できないことです。ですが、「売り込まなくても売れる」セールスを出来るようになるためには、この姿勢を持てなければなりません。

そして、商談がまとまりかけた時にも、お客さんに尋ねるのです。「ほんとうによろしいのですか?」あるいは「そう思われる理由は?」と。

そうすることで、お客さんは自分自身が商品を買う理由を再確認し、強化することになる。そこまで念を押すのは、気が引ける気がしますが、信頼関係が出来上がっていればますます強固なものになります。

セールス側としてどうしたいかというと、お客さんが自分で求めたものであって、セールス側が求めたものではない、ということをお客さん自身に確認してもらうこと。

売り手だけが敬意をもっていたのでは対等ではありません。お客さんにも同様に、敬意をもってもらってはじめて対等になります。相互で信頼と尊敬を抱ける関係づくり。それが「売り込まなくても売れる」セールスの考え方です。