戦略とマーケテイング

コミットメントをとるとは?

神田昌典氏監修の『売りこまなくても売れる!説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)。

自分のものにするために、とことん深めていきます。

この本の中で繰り返し「コミットメントをとる」という表現が出てきます。これが私にはわかりにくかった。

コミットメントは、経済学において「その行動しかとれないようにするような実効性のある仕組みをつくること」とあります。(ウィキペディアより)さらに「単なる口約束ではなく<自分の行動を縛る具体的な仕組み>をつくらなければコミットメントではない」とも。

このコミットメントの意味するところの理解が浅かったのでしょう。

言質、という言葉がありますが、これが狙いとしては近いのかもしれません。言質とは「あとで証拠となる(約束の)言葉」。これは営業テクニックとして、本などでも繰り返し書かれていることです。

ただし、コミットメントはもう少し広義でありながら深く、言葉に限っていません。相手に「その行動しかとれないようにするような実効性のある仕組み」作りをいう。

その仕組み作りこそ、信頼関係ではないか。そう考えると、ピタッとはまります。

感触として、コミットメントをもらう前に信頼関係ができたように感じたとしても、それはまだ錯覚です。信頼関係が成立するのはコミットメントをもらった後のこと。

売り手の商品に対して、買い手が興味を持っているとします。見積もりを欲しい、と買いに積極的です。

そこで、「わかりました。すぐ見積もりましょう」では、コミットメントをまだとっていない。コミットメントをとるというのは、見積もりを出す前に、質問することです。

「価格にご納得いただけたらいかがなさいますか?」と。

先方の「満足条件」を満たせたら取引する。それを約束頂くのが、セールスの仕事です。