その他、雑感・雑学戦略とマーケテイング

自己紹介は20秒で伝える

神田昌典氏監修の『売りこまなくても売れる!説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)はセールス、営業に関する本です。神田さんはセールスのバイブルだと言っています。営業マンには最低7回読んでほしいと。

私もこれに習い、とにかく内容を深めようとしているところです。

その中にオファーは20秒以内で、とあります。オファーとは、「自己紹介」+「商品・サービスの特徴説明」+「欲しいかどうかの確認」までを含む、顧客へのアプローチです。

売りこまないセールス「高確率セールス」においては、こんな感じです。

 

「高確率セールスの○○です。われわれは売りこまないセールスのトレーニングを提供しています。見込み客からの販売抵抗を減らす手法で、受講生の62%が半年で50%以上の売上増を達成しています。こういったトレーニングを行いたいですか?」

 

この際、商品紹介には、メリットを強調してはいけないと説きます。多くの場合、メリットを紹介しますが、「高確率セールス」ではメリットではなく、メリットを生み出している「特徴」を使います。理由は、特徴というは客観的な事実であるから。メリットは、主観的で個人的なことです。

その特徴は2つ用意するのが良い。統計データで裏付けられているそうです。20秒以内で、というのもそれが理由です。根拠があるのです。

レストランの自己紹介も同様かもしれません。どんなレストランなのか?何を提供しているのか?その特徴は?この問いに応えることです。

 

「こんにちは、東京・高尾の隠れ家レストランです。石窯で焼くカルツォーネと溶岩焼料理が名物です。来店したいですか?」

 

率直すぎるかもしれません。

しかし、シンプルで短時間で理解できます。また、来店してみたいですか?、ではなく、来店したいですか?と聞くことも重要なようです。コミットメント(約束)する強さがまったく異なるからです。来店してみたいですか?では弱いのです。