サービス哲学

クロコダイル・ブレインが喜ぶ話し方

 

以前、脳の進化は3段階だと書きました。

まず、最初にできたのが、爬虫類脳(クロコダイル・ブレイン)。

次に、大脳周辺系の哺乳類脳。

そして大脳新皮質とよばれる人間脳です。

 

3つの脳の特徴

爬虫類脳(クロコダイル・ブレイン)

生きる為の脳で、もっとも原始的な脳です。生命維持、そのための働きを持ちます。

爬虫類脳の特徴は、変化を好まない、ということ。人類の歴史は、警戒し、新しく出会ったものはとことん疑い、生き延びてきました。

その原始の記憶が、いまも私たちの脳の中心部にあります。

哺乳類脳(大脳周辺系)

感情を感じ、表に出す脳です。

ここで、「好き」「嫌い」の感情的判断をします。

人間脳(大脳新皮質)

人間脳と呼ばれる大脳新皮質は、もっとも進化した脳とされています。

脳の一番外側にあり、言語機能、学習能力、創造性、空間把握力をコントロールしています。

人間だけが考え、言語化し、創造できるのは、この脳があるからです。

 

クロコダイル・ブレインを落とす

ニューロ・サイエンス(脳科学)からいうと、セールスにおいて、まず落とさなければならないのは、クロコダイル・ブレインだといいます。

脳に入ってきたメッセージは、すべて、ここでフィルターにかけられるからです。

いくら、その商品を買うことによってメリットがあるか強調しても、相手は論理的に考えられないので、拒否、あるいは無視するのです。

好きか、嫌いかさえ判断していません。

気にしてるのは、安全かどうか、それだけ。

だから、オーレン・クラフ著『シリコンバレーの交渉術~YESを引き出す売り込みの脳科学~』(フォレスト出版)では、セールスを開始する際にはクロコダイル・ブレイン用にプレゼンしなければならない。と伝えています。

ポイントは、全体像を伝える、コントラストを際立たせる、視覚に訴える、新しさを打ち出す、確たる証拠を示す。

これを簡潔に、短時間で伝える工夫をします。1分が目安。

相手を分析的にさせないことがポイントだそうです。聞き手の脳は、長時間、聴くのに耐えられません。