戦略的ホームページ

【失敗する】ホームページに共通する3つの特徴

  • ホームページを作成したはいいものの、ほとんど成果が得られない…
  • おしゃれなホームページにはなったけど、電話がうんともすんともならない…
  • ありきたりな自社の商品・サービスをどうやって、ホームページに表現してお客さんに伝えればいいんだろう…
  • これからホームページを作成しようと考えてるけど、失敗したくない…
  • せっかくなら、自社のビジネスモデルを見つめなおし、ブラッシュアップしてホームページをリニューアルしたい

そのようにお考えでしたら、まずは【失敗する】ホームページの特徴について学んでみてください。

すでにホームページをお持ちの方は、ぜひ3つの特徴が入っていないか、チェックしてみていただければと思います。

当社にはホームページの新規作成だけでなく、リニューアルのご相談を多くいただくのですが、その理由を聞いてみると「デザインが古い」「スマホ対応していない」を除けば「機能していない」ことがほとんど。

拝見すると、どれも、これからお伝えする「失敗するホームページに共通する3つの特徴」を備えています。

内部SEOなど構造的なところが出来ていないのは論外として、100万近くかけて制作したというサイトでも、同様の失敗を犯している

どんなにデザインがよくても成果につながらないのであれば、ゴミ箱行きのチラシと同じです。

失敗するホームページに共通する3つの特徴

このところ、やはりホームページには戦略が不可欠だ!と確信を深めるようになりました。

失敗するホームページに致命的なのは「戦略がない」こと

ただ、それでは抽象的ですので、その根拠を具体的にご説明すると3つの特徴に集約されます。

失敗するホームページの3つの特徴
  1. 誰に対して伝えたいのかわからない
  2. 訴求があいまい、詩的、散漫である
  3. ユーザーの知りたいことが知りたい順番で書かれていない

1.誰に対して伝えたいのかわからない

「顧客は誰か?」を想定せず、構築してしまったホームページがあまりに多いと感じています。

依頼する側はよくわかっていても、制作者側は実際に顧客に接しているわけではないので、理解が浅いのかもしれません。

ただ、それ以前に、漠然としたまま、制作しているのではないかなと考えています。

30代の男性が顧客ターゲットだとすれば、そのターゲット顧客の悩み、不安、趣味、嗜好を深掘りし、自社商品・サービスの強みや特徴が、競合に比べて、ターゲットのどんな部分に刺さるかを考え抜いてから、制作しなければ伝わるものも伝わらないでしょう。

「30代の男性だからこの配色とカラーで、スタイリッシュなデザインで」くらいの設計では圧倒的に不十分です。

よく使われるたとえ話ですが、渋谷の人ごみに行って拡声器で「30代の男性の方!」と呼んで、すすんで手を上げる人がどのくらいいるかという話です。

「30代の男性の方で、お子様連れの方!」の方が、自分ごととして感じますよね。

メンズ脱毛サロンの場合なら…

もし、自社の商品・サービスが男性専門脱毛サロンとすれば、こんな風に呼びかけたらどうでしょう?

30代の男性の方で、お子様連れの方!最近、お子様に「ひげが痛い」といわれませんでしたか?今なら、お子様が楽しく遊んでる間に、朝から晩までツルツル顎になる脱毛プランを5000円でお試しいただけます!

ターゲット顧客にとっては、「30代の男性の方!」と良ばれるより、つい見てしまう訴求になりますよね。

業種業態によるのはもちろんですが、ホームページでも誰に伝えるのか、見てもらいたいのかを設計段階で明確にしないと、わけのわからないホームページになってしまうのでご注意ください。

2.訴求があいまい、詩的、散漫

心理学者の実験でこんな検証したそうです。

スーパーで、6種類のジャムと24種類のジャムをテーブルに並べて買い物客に試食してもらいます。

すると、陳列テーブルを通りかかった人のうち40%が6種類のジャムの陳列を、60%が24種類のジャムの方に来ました。

やはりジャムの種類が多い方が魅力があるのかもしれません。

ですが、ここからが面白いところ。

6種類のジャムを見た客のうち実際に購入したのは30%でした。

一方、24種類のジャムを見た人で購入したのは、たった3%

なぜでしょう?

これは、3つの学問、心理学、脳科学、行動経済学で説明できます。

心理学でいえば「選択肢が多すぎると情報過多の状態となり、選択することができなくなる

脳科学で言えば「選択に時間がかかると脳は負担を感じ、ストレスになる

行動経済学では「すべての選択肢を吟味してから選ぶのが難しく、間違ったものを選択してしまうのではないかと<損失回避性>が働く

脳科学の鉄則は「脳はなまけもの」です。できれば、考えたくない。

よくある失敗で、あれこれ詰め込みすぎているケースがあります。

伝えたい気持ちは分かりますが、整理して伝えたり、魅せ方に工夫したり、何より訴求を絞らないと、ユーザーの脳にとってはストレスでしかありません

あれこれと伝えることはリスクなのです。

また、3度くらい読み直さないと分からない、持って回った言い回しも避けるべきでしょう。

詩的でカッコいいキャッチコピーは印象に残ったとしても、売上にはなりません。

ホームページにおいては特に、ファーストビューでターゲットユーザーが望んでいる明るい未来(=ベネフィット)を言葉、画像、デザイン、情報で見せる必要があるのですが、それが出来ているのは40%もないのが事実です。

3.ユーザーの知りたいことが知りたい順番で書かれていない

人が行動を起こす大原則を、ご存じですか?

それは、感情で決めて、理性で納得させる、です。

厳密には、それだけではないのは確かですが、人の脳は理性よりも感情を起こさせる脳の方が原始的で、より強力に働きます

なぜなら、人間の本能に直結しているからです。

たとえば、こんな事実をご存じでしょうか?

あなたの枕の重さの10%は虫の死骸と排泄物!?

どんなに頻繁にシーツを洗濯しても、あなたのベッドは虫の温床だ。見るも恐ろしいカニのようなダニが何千匹といて枕やマットレスにどんどん卵を産み、あなたや家族は年中アレルギーに苦しめられる。
あなたが寝ている間にダニは這いまわり、あなたの表皮の薄皮を食べ、あなたの肉の水分を吸収する。しかも事態は日に日に悪化している。
2年間使用した枕の重さの10%は、実はダニの試合とその排泄物だということをご存じだろうか?つまり、あなたと家族は毎晩、虫のトイレの中で眠っているということ。
生きたり死んだりしている虫やそのおびただしい量の糞便に包まれて就寝しているのである。

気分を悪くさせてしまったらごめんなさい。

これはアメリカのマットレスを販売されていた実際のセールスレター(ドル―・エイック・ホイットマン氏)から引用しました。

このあとに続く文面を、日本国内においてより訴求しやすいように意訳してご紹介しましょう。

解決法は?
防ダニマットレスカバーと枕カバーなら、ダニの侵入によるアレルギー症状を経験できる。目の詰まった特別な生地は微細なダニがマットレスに侵入し、巣を作り、産卵するのを防ぐ。値段はわずか、5980円。枕カバーはなんと980円。
さらに先着10名様に限り、防ダニ枕カバーを無料で2枚おつけしましょう。今すぐお電話ください。

いかがでしょうか、衝動買いしそうになりませんでしたか?

ただ、ここでお伝えしたいのは、想像するもおぞましい何千匹のダニの恐怖ではありません。

マットレスの商品紹介が後になっていることにご注目ください。

防ダニマットレスがどんなにすごいかをはじめに並べ立てても、感情はたいして動きません。

恐怖を感じ、危機感を感じたときに、それを解決する方法が提示されると、感情が揺れます

さらに、早く買わないと損だ!となれば、それを言い訳に人は動くのです。

これと比較すると、多くのホームページが、間違いを犯していることがおわかりになりますでしょうか?

ユーザーの悩み、不安、問題を解決する

ユーザーの知りたいことを知りたい順番で訴求する、というのは、商品・サービス起点ではなく、ユーザーの不安、悩み、問題、課題から考えていかないと、絶対に書けません

セールスライティングを「型」や「テンプレート」だけ真似してもうまくいかないのは、その視点が欠けているからでしょう。

「消費者視点で」「ユーザー目線で」と言葉にするのはカンタンですが、意外と難しいものです。

だからこそ、ホームページ制作の際は深いヒアリングと、戦略が必要になります。

「戦略がない」ことは致命的

漠然と、脈絡なくホームページを作ってしまうことがいかにリスクか、ご理解いただけたのではないかと思います。

3つの共通点の根底にある致命的な問題は「戦略がない」こと

ホームページにおける戦略とは「誰に、何を、どうする?」ということをもっとも効果的に訴求することだとご認識いただければよいと思います。

では、どうすれば「失敗しないホームページ」が作れるのか?

ということですが【失敗するホームページに共通する3つの特徴】を回避するにはどんなスキルが必要か、で考えると明白になります。

失敗するホームページの3つの特徴
  1. 誰に対して伝えたいのかわからない
  2. 訴求があいまい、詩的、散漫である
  3. ユーザーの知りたいことが知りたい順番で書かれていない

これらに対し、必要なスキルは…

市場・顧客、競合、自社を分析するノウハウ
「誰に、何を、どうする?」を組み立てる戦略構築能力
効果的な訴求を実現するセールスライティングスキル

もちろん、ホームページ制作なので、WEBデザインや、SEOノウハウ、cssやphp、javascriptなどの知識も欠かせませんが、それだけでは成果の上がるホームページは作れない、ということです。

ぜひ、ホームページをお持ちの方は振り返っていただき、これからホームページを作られる方はご参考になさってください。

なお、当社では、ヒアリングから分析、戦略構築、セールスライティングも含め、ホームページ制作を承っております。

忙しくさせていただいているので、すべてのご依頼にお応えできるかわかりませんが、ご縁がありましたらぜひお役に立たせてください。

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ABOUT ME
HICO(ぞろ屋)
バーテンダー➡料理人➡シニアソムリエ➡飲食店運営➡トップセールス・マーケター➡WEB制作/ECサイト運営/WEBライティング。 幅広い経験とスキルを活かしデザイナーやエンジニアでは作れない持続性のある戦略的サイト構築が得意。実はコンテスト受賞経験もあるシニアソムリエとしての顔も持つ。
大きな時代の変革期、負けない戦略はありますか?

世はまさに明治維新前後のような大変革期。人生も、ビジネスも『負けない戦略』が必要不可欠の時代となりました。

HICO’S BLOGでは、小規模ビジネスのための勝てるホームページ制作や売れる仕組み作り、ビジネスモデル・マーケティングなど、時代の流れにも競合他社にも【負けないコンテンツ】を忘備録としてとどめています。

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