神田昌典氏が監修している『売りこまなくても売れる！説得いらずの高確率セールス』（フォレスト出版）。
これは、営業、セールスに関する概念を大きく変えます。
初版は2002年。16年前の本ですが、いま読んでも全く古くない。
ということは、セールスの本質について書かれているのかもしれない。
かもしれない、というのは私自身がまだ答えを出せてないからです。
監修している神田氏は、
「この本は、生涯にわたって、大事にすべきである。収入アップしたい人は、少なくとも七回読んでほしい。」
と書いています。
さて、この本で書かれていること。
これを自分なりに解釈することは、無駄じゃないと確信しています。
飲食店は「待ち」の商売だと言われますが、それでは環境に左右され、
自分が主導権を握ることはできません。
人口縮小社会で「待つ」だけの商売は、100年続かないことは明白です。
すると、お客様に来てもらう為、セールスする必要がある。
また、一度、来店してくれたお客様にもう一度、来てもらう為にも、
必要な概念です。
売りこまないセールス、この本では『高確率セールス』といいますが、
その基本概念は、「信頼関係」と「尊敬」。
双方にそれを持てない場合、すっぱり決めます。
あなたとは付き合えません、と。
商品を買う気のないお客様にはセールスをしないのです。
逆にいうと、有望なお客様にしかセールスをしないということ。
売りこまないセールスは、この「望みの薄いお客様」を除外するところから始めます。
時間はコストです。
望みの薄いお客さんに時間をかけるなら、有望なお客さんにかけた方が良い。
それも、早い段階で見極めた方が、双方、時間を無駄にしません。
だから、最初の１分で、聞くのです。
「この商品を希望なさいますか？それとも、なさいませんか？」と。
