神田昌典氏監修の『売りこまなくても売れる！説得いらずの高確率セールス』（フォレスト出版）。
自分なりに解釈することで、セールスのポイントを掴みたいと思います。
先だって、まずは望み薄の顧客を除外するところから始めることを書きました。
「信頼関係」と「尊敬」を持てない相手には、そもそも売り込まないという選択をします。
今回はそこから、有望な見込み客に出会えた時に、考えるプロセスをまとめます。
まず、「相手が何を欲しがっているかをはっきりさせ、欲しいものの詳細について双方が合意すること。」
これが「満足条件」と呼ばれるものです。
お客さんの立場からすると、その条件を満たしていれば購入したいと思える基準。
売り手からすると、その条件をクリアすれば商談成立すると考えられる基準。
これを、すり合わせて約束します。相手に何を求めるのか、双方がはっきりさせるのです。
しかし実際に「満足条件」を決めるプロセスを身につけるには、トレーニングが必要になると思います。
例えば、トイレットペーパーをセールスするなら、品質、価格、納期など、相手が求めるすべてを話し合います。
ここで、売り手はプレゼンをしてはいけません。
自社の製品がどれだけ優れているか、支持されているか、お役に立てているか。
訴えるのではなく、すべて質問形式にします。
自社に特徴的なアピールポイントがあるなら、うまく質問におきかえるのです。
トイレットペーパーの素材にはシルク線維を0.2％織り込んでいて、それは他者がまねの出来ないものだとするなら、
「通常のダブルタイプと、シルクを織り込んだ柔らかい肌触りのシングルタイプとどちらを希望されますか？」
というように。
ここが工夫のしどころですね。
