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戦略とマーケテイング

コミットメントをとるとは?

投稿日:

神田昌典氏監修の『売りこまなくても売れる!説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)。

自分のものにするために、とことん深めていきます。

この本の中で繰り返し「コミットメントをとる」という表現が出てきます。これが私にはわかりにくかった。

コミットメントとは?

コミットメントは、経済学において

その行動しかとれないようにするような実効性のある仕組みをつくること

とあります。(ウィキペディアより)

さらに

単なる口約束ではなく、<自分の行動を縛る具体的な仕組み>をつくらなければコミットメントではない

とも。

このコミットメントの意味するところの理解が浅かったのでしょう。

ウィキペディアを見て、繰り返し、自分の中で唱えてみて、やっとわかりました。

言葉は理解できても、落とし込むのは簡単じゃありませんね。

言質を取る

言質、という言葉がありますが、これが狙いとしては近いのかもしれません。

言質とは「あとで証拠となる(約束の)言葉」。

これは営業テクニックとして、営業本などでも繰り返し書かれていることです。

ただし、コミットメントはもう少し広義でありながら深く、<言葉>に限っていません。

相手に「その<行動>しかとれないようにするような実効性のある仕組み」作りをいう。

その仕組み作りこそ、よく言えば「信頼関係を築く」ということではないか。

そう考えると、コミットメントを取ることと、信頼関係を築くということは、一対です。



コミットメントと信頼関係

ただし、感触として、コミットメントをもらう前に信頼関係ができたように感じたとしても、それはまだ錯覚です。

信頼関係が成立するのはコミットメントをもらった、その時。

それまでにいくらかコミュニケーションを交わしていたとしても、コミットメントをもらえなければ、自己満足にすぎません。

たとえば、セールスをする商品に対して、買い手が興味を持っているとします。

「見積もりを欲しい」と買いにも積極的です。

そこで、「わかりました。すぐ見積もりましょう」

では、コミットメントをとったことにならない。

コミットメントをとる為に必要なこと

コミットメントをとる為には、どうするのか?

答えは明確です。

質問します。

はっきり聞いたら良い。

「なぜ、見積もりが欲しいと思われたのですか?」

相手の思い・感情を聞く

ここで、大事だと考えているのは、

「なぜ、見積りが欲しいのですか?」ではなく、

「なぜ、見積りが欲しいと思われたのですか?」と、相手の感情を聞くこと。

前者の質問と、後者の質問の大きな違いは、質問された側の受取り方の深さです。

前者はおそらく、「商品に興味があるから」というレベルの深さでしょう。

たいして後者は、その商品に対して買え時であると感じていたり、欲しいなと前々から思っていたりしたことが、さっと頭をよぎって、たとえ「商品に興味があるから」という回答であったとしても、受け取り方の深さがより深くなります。

欲求を相手に言ってもらう

相手の思い・感情を聞くことで、相手は、欲求を思い出す。

なぜ、その商品の見積もりが欲しいのか。

そこで、深ぼりしていくのです。

相手の答えを受け止めたうえで、なぜ興味をもったのか?

その商品を欲しいと思ったきっかけ=欲求を口に出してもらいます。

そうして、聞くのです。

「見積もりに対してご納得いただけたらいかがなさいますか?」と。

これが言質をとる、ということでしょうか。

 

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