脳科学には、前々から興味があり、学んでいました。
誰もが持っている物質でありながら、脳は、物質でないものを生み出します。
想像、想い、愛情、、、
脳は3つの部分から成り立っています。
１．クロコダイル・ブレイン
２．大脳周辺系
３．大脳新皮質
人間の脳が新介していく段階で、最初に出来たのは、クロコダイル・ブレインです。
いまでも、脳に入ってきたメッセージは、すべて、ここでフィルターにかけられるようです。生存に関わる闘争・逃走反応も強い感情もここで生まれます。しかし、クロコダイル・ブレインは原始的で、生きる為に必要最小限の働きを持っているだけで、論理的思考には向かない原始的な構造です。
その為に、進化したのが大脳周辺系。ここで物事や周囲の状況の意味を決定します。
そして最後に出来たのが、問題解決能力を備えた大脳新皮質です。複雑な問題について考え、答えを導き出すことができます。
驚くべきこと
人は、大脳新皮質で何かアイデアを生み出し、言葉にし、提示します。最も高度な脳を使って、それをする。
ところが、受け手はそうではないというのです。大脳新皮質でダイレクトにメッセージを受け取るのではない。最も原始的な生存の為の脳、クロコダイル・ブレインで処理しようとするのだそうです。
セールスを難しくしてる本当の原因のは、これだったのです。いくら相手にとってのメリットを訴えても、論理的思考の出来ないクロコダイル・ブレインは反射的に拒否します。新しいものを危険とみなす潜在的な習慣が、そうさせます。そうすることで、生き延びてきたからです。
あたらしく入ってきたメッセージに対して、クロコダイル・ブレインのシステムは以下のように反応します。
１．危険でなければ無視。
２．新しく面白いものでなければ、無視。
３．新しいものは出来るだけ早く概要を掴み、詳細は忘れてしまう。
4。通常と異なる予期しない状況が生じた時以外、大脳新皮質まで情報を送って対応を求めてはならない。
これはオーレン・クラフ著『シリコンバレーの交渉術～YESを引き出す売り込みの脳科学～』（フォレスト出版）に学びました。
