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サービス哲学 戦略とマーケテイング

飲食店が勝ち残る戦略とは?

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私が10年勤めたレストランはかなりの人気店でした。

客単価は5500円。

12月の繁忙期にもなると30坪1店舗で月商1000万を超えたこともあります。

時々、当時のお客さんに言われたことを思い出すことがあります。

仕事というのは感動と感謝の交換なんだ。対価を払うのは感謝のしるしにすぎない。

まだ若かったので、料理とサービスの質を高めれば良いと単純に考えていた私には目の覚める言葉でした。

おいしい料理を出せばいいんじゃない。

至れり尽くせりのサービスが良いのでもない。

感動してもらわないと、意味がないんだと。

感動を数値化するなら?

そう考えると、売上というのは「どれだけの人を感動させたか?」

ということを数値化したものです。

売上の公式は、一般的に「客数×客単価×回転率(リピート率)」で考えますが、ひょっとすると、こうも考えられるのではないでしょうか?

「客数×感動の質」

以上の式がイコールなら、「感動の質=客単価×回転率(リピート率)」といいかえることもできます。

感動の質を高める

逆説的ですが、感動の質を高めることができれば、客単価を上げることもできるし、リピート率を上げることもできるということになります。

今後、日本のマーケットが拡大することはありえません。

2025年には3人に1人が65歳以上です。

消費が活発な層は6000万人程度という数字がすでに出ています。

経済が厳しくなれば、ますますマーケットは縮小しますから、ここをどう考えるか、飲食店に限らず、企業存続のためには考えなくてはいけません。

勝ち残る戦略とは?

人口縮小社会において、客数を増やすには、競合店から奪い取るしかありません。

それも生き残りをかけた立派な戦略だと思います。

競合店がなくなれば、むしろ客数は増えるでしょうから。

しかし現在、本来は単価の高いフレンチでさえ、安値合戦に入っています。

競合店との競争において、いかに価格を安くするかのしのぎ合いが始まってるのです。

ただ、考えなければならないのは、競合店に勝ったところで、ディスカウントで勝ち取った勝利に持続性はあるでしょうか?

ディスカウント=利幅を下げる、ということですから、勝ったところで利益体質ではなくなっているはずです。



客数に頼らない戦略

客数を増やす戦略をとらないとすれば、どうするか?

そこで有効な手立てが、感動の質を高める。

ということです。

先ほど書きましたが「売上=客数×客単価×リピート率」です。

これを置き換えると「売上=客数×感動の質」でした。

客数を増やす戦略は、血みどろの激しい戦いになりますが、感動の質を高める戦略ならば知恵と工夫次第ではないかと思うのです。

付加価値を上げる!

じゃあ具体的にどうするのか?

安値合戦に比べれば、あらゆる切り口があります。

単純に、誰にも作れない料理を開発する、でもいいかもしれません。

とことんまで大衆料理を極める、というのもできると思います。

接客で差別化する、という切り口も素晴らしいですし、イベントや企画などで地域一体となって盛り上げるのも現在の繁盛店がやっていることでもあります。

ひょっとしたら、店舗を持たずに、ひそかに流行りつつあるキッチンカーで全国行脚するのも面白いかもしれません。

いずれにしても、いかに安く提供するかではなく、いかに感動の質を高めるかに焦点を置いた方が、飲食店の未来はよっぽど明るいと思っています。

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