高尾山の麓で2021年開業予定のグランピングレストラン

東京・高尾のグランピングレストラン かくれんぼ

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戦略とマーケテイング

売り込まない集客

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どんなビジネスでも、お客さんがいなければなりたちません。

お客さんの集まりが、いわゆるマーケットで、その大小は、お客さんの数と単価、それとリピート率で決まります。

これは、飲食店における売上構成と同じだと考えられます。

売上=客数×単価×リピート率

私はこのよく知られた公式を、以下のように解釈しました。

売上=客数×感動の質

感動の質=単価×リピート率と置き換えたのです。

感動の質を高めることが、飲食店において、付加価値を上げることや他店との差別化につながる。

では、もうひとつ、限りあるマーケットでも客数を増やすためにはどうするのか、考えました。

お客さんの数とは?

客数というのは、いうまでもなく、お客さんの数のことです。

マーケットは一般に、その数が多ければ多いほど、大きいと考えられます。

しかし、これからの世の中、詳細の説明は省きますが、中間層が少なくなり、高所得者層か、低所得者層か、ふたつに別れる可能性が高い。

そんな中ですので、お客さんの数を集める前に、どのマーケットに参入するかを決めないといけません。

たとえば、10万人のお客さんがいる、単価が100円のマーケットと、100人のお客さんがいる単価が10万円のマーケット、ふたつあるとします。

どちらもマーケットの規模は1000万円と一緒。

どちらに参入するかで、戦略も何もかも変わるのは自明です。

広告コスト

広告コストを考えてみます。

10万人のお客さんを相手にする場合と、100人のお客さんを相手にする場合、どちらが良いでしょうか?

広告の主な目的は、知ってもらうこと=認知です。

普通に考えると、広く知られるためには、それなりに大規模な広告をかけなければなりません。

だからコストは高くなると考えがちです。

でも、同じコストをたった100人にかけるとするなら?

50万の広告費はひとりあたりいくら?

10万人のお客さんに認知してもらうために、雑誌に新聞、折込チラシ、ポスティングで50万の広告費をかけるなら、ひとりあたり5円。

一方、100人の方は、ひとりあたり5000円。

10万人に宣伝する方がひとりあたりにかけるコストは安く感じます。

ところが見方を変えると、10万人のお客さんには、5円しかコストをかけれませんが、100人のお客さんには、5000円かけることができます。

たとえば5000円のワインをプレゼントすることもできる。

どちらを選択するか?

どのマーケットに参入し、何を強みとするかでやり方は無数に出てきます。

そもそも集客とは・・

広告は、そのマーケットにいる潜在的なお客さんにアプローチし、認知してもらうことです。

集客の中のもっとも有効な手段のひとつですよね。

いまはデジタルツールが発達して、その手段も多様化してきました。

facebookやLINE、twitter、インスタグラムなどのSNSや、ブログ、ホームページなど。

そもそも、なぜ集客するのかというと、飲食店の場合、お店に来てもらうため。

となりそうですが、私はそれが目的だとかえって集客は難しくなると考えています。

理由は、人は露骨な売り込みが嫌いだから。

売り込まない集客

集客の目的を、来店にするのは間違いとするなら、何を目的とするか。

これは、広告の目的である「認知」で良いのではないかな~と思うのです。

ただ、認知、といってもそれだけでは面白くありません。

認知+参加してもらえたらどうでしょうか?

たとえば、メルマガ登録してもらう。

プレゼントを用意して応募してもらう。

メニュー選挙に投票してもらう。

などなど。

重要なのは、来店を促す内容になっていないこと、売り込まないことです。

認知+参加

認知+参加。

その仕掛けが出来たら、何が実現できるかというと、まだ来店していなくても、自店にとっての見込み客となるんです。

見込み客となれば、できることはさらに増えます。

たとえば、先の話のように、10万人に宣伝するより、100人に宣伝する方がよりコストをかけれますから、広く広告を出すならそのコストを、集めた見込み客に使えば良い。

そうすれば、すぐに来店につながらなくても、誕生日とか、記念日とか、何かのきっかけで利用してくれる可能性が高くなります。

限りあるマーケットでも客数を増やすためにはどうするのか、考えていくと、見込み客を常に集め続ける、というのが答えでした。

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