戦略とマーケテイング

売れる商品には、かならず備わっている3つのベネフィット(便益)

マーケティングの勉強をしていると「ベネフィット(便益)」という言葉は頻繁に聞かれます。

ただ、ベネフィット、あるいは便益といっても、はじめはよく分かりませんでした。

メリットとどう違うのか?

利益+便利さのことをいうのか?

それとも、、、?

そしてある時、気が付きました。

顧客視点がすべてのはじまり

ベネフィットを理解するには、視点を変えなければいけなかったのです。

自己視点から他者視点へ。

販売側の立場から、顧客の立場へ。

というのも、ベネフィットには3つの要素があり、どれも、自分から考えていては決して理解できないことだからです。

その3つの要素とは

  1. 機能的ベネフィット
  2. 情緒的ベネフィット
  3. 自己表現ベネフィット

機能的ベネフィット

顧客にとって、早い、うまい、便利など、ブランドが持つ機能的側面によって与えられる便益。

使い勝手が良い・品質が高い・美味しい・身体に良い・サイズがちょうど良い…等

 情緒的ベネフィット

顧客に好意的な感情を抱かせるような情緒的側面が与える便益。

楽しい・癒される・やさしい・カッコイイ・高級感がある・落ち着く・新鮮…等

自己表現ベネフィット

そのブランドを買ったり、所有することが自己アピールにつながる便益。

自慢できる・自分を表現できる・誇らしく感じる・こだわりを見せることができる…等

売れる商品には必ず備わっている3つのベネフィット

売れる商品を分解すると、3つのベネフィットはバランスこそ違えど、3つとも備わっていることが多い。

たとえば、2019年、大ヒットした「タピオカ」。

タピオカは、強引な言い方をすると、イモのでんぷんを加熱して丸めたものです。

そんなものがなぜ、流行ったのか?

タピオカはなぜ売れたのか?ベネフィット分解

タピオカブームを、3つのベネフィットで分解してみましょう。

機能的ベネフィット

これまで、若者たちの間で歩きながら食べれる食品は何度も流行しました。

おそらく、おにぎりの時代もあったでしょう。

元祖はもしかすると、戦の際、腰に結び付けていた昆布だったかもしれません。

菓子パン、ウイダーインゼリー、カロリーメイト、野菜ジュース・・・

時代背景により主役になった食品は違いますが、機能的ベネフィットは共通して「歩きながら食べれる」でした。

タピオカはその味よりも、その機能性が流行の一因ではないかと私は考えています。

情緒的ベネフィット

これだけ広く流行したのは、それまでに注目されなかった様々な味わいやフレーバーが、市場に好意的に受け入れられたからでしょう。

10年前、タピオカといえばミルクティーしかありませんでしたが、今では抹茶やコーヒー、ジャスミンティーなど、バリエーションが豊かになり、選択肢が増えました。

その分、楽しさや、新鮮さが加わり、情緒的側面に与したと思います。

自己表現ベネフィット

タピオカを、ここまで流行らせた要因の中でも最も絶大な威力を発揮したのは、自己実現欲求を満たす、自己表現ベネフィットでしょう。

インスタグラムやツイッターなどSNSが生活の一部となり、その発信が自己アピールの場として活用されるようになりました

10年前と比べれば差は歴然。

インスタ映え、といった言葉が出来て久しいですが、タピオカは「映え」る食品でした。

味そのものよりも、パッケージなどの見栄えが、若者たちを刺激したのです。

この集団的自己表現ベネフィットの高まりが、タピオカを食べてる(飲んでる)だけで情緒的にも満足させる好循環を生み、ますます流行したのでしょう。

iPhoneも完璧なベネフィットバランス

よく言われる事例ですが、iPhoneは、高機能で、使いやすいという機能的ベネフィットと、楽しい、ワクワクする、美しいという情緒的ベネフィット、持っているだけで自慢できる、新しいものに強いように見られる、などの自己表現ベネフィットがバランスよく、含まれています。

ということは、これら3つのベネフィット(便益)を兼ね備えた商品を開発すれば売れるのでは?

と考えるのですが、これがなかなか難しい。

逆算すると、どうしても視点が販売側に寄ってしまうのです。

タピオカにしても、iPhoneにしても、結果から見るとそうなっていますが、開発段階から考えるとなると、唸ってしまいませんか?

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HICO
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ほんの小さな感動が、誰かの人生をちょっと変える。そんな食体験を通して人類に貢献することが僕の使命です。目標は「100年レストラン事業」。お金も才能も人脈もありませんが、実現させるために日々、愚直に考えていることを綴ってます。
人生のアフターコロナ対策、お決まりですか?

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