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戦略とマーケテイング

弱者の戦略

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よく引用させてもらっている『孫子』には、弱者の戦略がはっきりと書かれています。

用兵の方は、重なればすなわちこれを囲み、五なればすなわちこれを攻め、倍すればすなわちこれをわかち、敵すればすなわちこれと戦い、少なければすなわちこれを逃れ、しかざればすなわちこれを避く。ゆえに小敵の堅は大敵の擒(きん)なり。

(謀攻篇より)

戦い方のルールについて述べています。

自分たちが、相手の10倍の力を持っているなら、取り囲み、5倍なら攻撃し、倍であれば相手を分断させ、おなじくらいなら努力して戦い、すくなければなんとか退却し、力が及ばなければうまく隠れる。

つまり弱者は、まともに戦ったら勝ち目はないのです。

逃げるしかない(笑)

弱者が狙うべきポイント

そこで弱者がとる戦略は、ニッチ(すき間)を狙うとなってきます。

理由は、相手がいないから。

先に市場を占有すれば、優位に立てます。

孫子にもあります。

先に戦地に処りて敵を待つ者は佚(いつ)し、おくれて戦地に処りて戦いに赴く者は労す。

(虚実篇より)

先にやったもん勝ちなんですね。

プチイノベーションを起こして差別化を計れ!

先に市場を占有する、とはいってもそう簡単にはいきません。

それほどのアイデアを誰もがすんなり思いついてしまったら、それは過当競争に陥る。

だから、とにかく毎日改善して、考え続ける

日頃のオペレーションの中でそれは可能だと思います。

例えば、カルボナーラに抹茶を入れてみたらめちゃくちゃ旨かった!とか。

ミネストローネを作る工程で、半分の時間で作れるようになった!とか。

または、売上分析をこれまでエクセルを駆使して1時間かけてやっていたところ、最新ツールを使うことで1/5になった!とか。

こういった、イノベーションとまでいかずとも、プチイノベーションが積み重なると、それが差別化となります

積み重ねが独自のニッチ戦略になる!?

飲食店の中には、たとえばオペレーションの早さで市場を占有したお店もあります。

かつての吉野家がそうでした。

ドライブスルーを実現したマクドナルドもその側面があります。

小規模店でも、儲かっているレストランは隠れた秘訣を持っている場合があります。

ある居酒屋は、山や川や海に遊びにいって綺麗な石を見つけたら拾ってきて、削ったり、加工したりして皿にしました。

それで特徴的な料理演出ができ、評判を呼んだ。

また、あるフレンチレストランは、非常に手間のかかる料理工程を、品質を落とさずにすべて半分以下にするという目標を掲げ、実際に実現させたことで、高利益体質となり、余った時間をメニュー開発にあてたり、スタッフ教育にあてて、顧客の評判をあげました。

大手の強みと弱み

そう考えていくと、弱者が戦えるフィールドは意外にも広いことがわかってきます。

大手はその強大な資金力とスケールにものを言わせ、コスト勝負ができるし、広告合戦もできる。

でも、現場の機動性は低く、メニュー変更も小規模店に比べればタイムリーに行えなかったりします。

強者にも弱みはあるのです。

弱者は大手が強いフィールドで戦ってはいけません。

広告合戦しても勝てるわけがない。

また、戦う必要さえない。

シンプルに、とことん接客を磨き一流のサービスができるように日々研鑽するだけでも、負けない環境は作れます。

弱者は、強者の戦略を見抜き、違うフィールドで勝負する事

そして一刻も早く、そのフィールドに到達する事

それが弱者の戦略の要諦になるのではないでしょうか。

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