戦略とマーケテイング

兵の形は水にかたどる―――必勝の法則

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バイブルにしている、孫子の『兵法』。

たびたび紹介していますが、中でも好きな一節をご紹介します。

それ兵の形は水にかたどる。水の形は高きを避けて低きにおもむき、兵の形は実を避けて虚を撃つ。水は地によりて流れを制し、兵は敵によりて勝ちを制す。ゆえに兵に常勢なく、水に常形なし。

(孫子 虚実篇より)

かっこいいですよね。ほれぼれします。

私なりの解釈では、こだわるな、ということだと思っています。

上善如水

上善如水、という老子の言葉がありますが、もっとも良い生き方は水のように柔軟になることだという。

戦い方にも、型、というものはなく、水の流れが高いところから、低いところへ流れていくように、相手の得意なところはさらりとかわして、すきをつくのが良い。

相手の状況によって、いくらでも型を変えられるようにして勝負に勝てる。

あるラーメン激戦区の話

あるラーメン激戦区の話です。

その街道沿いには、およそ20kmの間に実に15店舗ものラーメン屋が点在しています。

1.3km歩けば、らーめん屋がある間隔です。

おそらく住み分けしてるのでしょうね。

それぞれの看板らーめんは、微妙にずらしています。

しょうゆ、みそ、塩、とんこつの4大スープベースに加え、煮干し出汁、あんかけ、エビ出汁、つけ麺・・・

とそれぞれ特徴を変えている。

こだわりを曲げたラーメン屋

職人的な考えだと「こだわり」というのは、簡単に捨てられるものではありません。

それで勝てなければ潔く店を閉める。

という人もいるでしょう。

この街道沿いのあるラーメン屋に、こだわりを曲げて何とか生き残ったお店があります。

そこは、シンプルな醤油ラーメンが売りでした。

味は、良かった。

色は濃い目の醤油ラーメンで、チャーシューとねぎ、メンマ、海苔だけと非常にシンプルでした。

ところが近隣には、とんこつ醤油が看板のお店があって、そこが非常に強かったんです。

日曜の昼になると、その店は行列。

味でいえば、シンプルな醤油ラーメンの方が良いと私は思っていましたが、席は8割しか埋まりません。

席数、駐車スペースはほぼ変わらないので、どちらが流行っているかは一目瞭然。

店名と看板を変更

おそらく、そのお店はリサーチしたのでしょう。

街道沿いに一軒もなかった「つけ麺」専門で勝負に出ました。

つけ麺は、一時ブームになりましたが、今は下火のようです。

しかし一定数のファンは存在するようで、らーめん激戦区において他の店はサブメニューとして位置づけしていました。

それを看板メニューに掲げたわけです。

するとどうでしょう。

ライバル店ほど繁盛はしなくても、ほどなく席は埋まり始め、その後は安定して入っています。

水にかたどる

ただ、このつけ麺を看板にしたラーメン屋さんが、3年後も残っているかというとそれは分かりません。

目新しさでお客さんが増えているだけかもしれず、リピートしてもらうために何を仕掛けているかが今、大事です。

孫子によれば、戦い方に決まった型はない。

時にはこだわりを捨てて、柔軟な選択をするのも必要。

水のように常に進むべき道を求めてやまなければ、大きな障害があっても交わして流れていける。

変化に強く、対応できてこそ、勝っていけるのだと思います。

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