戦略とマーケテイング

王者に学ぶ、勝てるホームページの事例【税理士法人チェスター様】

勝てるホームページの要素は、2つあります。

ひとつは、他社に負けないこと

もうひとつは、顧客にとって唯一無二の存在になることです。

どちらか、ではなくいずれも必要です。

競争とは、

誰かを打ち負かすことではなく、価値創造にある。

と競争戦略理論を提唱したマイケル・ポーター氏は言いました。

勝てるホームページが目指すところは、まさに「価値創造です。

簡単ではありませんが、順を追って組みたたていけば不可能ではありません。

今回は、税理士法人チェスター様のホームページを事例として、勝てる要素を学びたいと思います。

王者に学ぶ、勝てるホームページの事例【税理士法人チェスター様】

税理士法人チェスター様は、相続税申告の専門税理士事務所です。

相続税申告・相談実績は累計9,000件以上で、業界トップクラス

国内に10拠点あり、宣伝部長に俳優の角野卓造さんが起用されています。

お客様満足度は96.6%。報酬は低価格の25万円~明朗会計で安心。

まさに、相続税申告相談界の王者。

2つの勝てる要素

冒頭で、下記2つが勝てる要素だと書きました。

  • 他社に負けないこと
  • 顧客にとって唯一無二の存在になること

税理士法人チェスター様がどのように、それを訴求しているかを見てみましょう。

他社に負けないこと

実は、相続税申告相談界の王者にとって、他社に負けない要素を訴求するのは簡単です。

事実(特に数字)を述べれば良いだけだからです。

税理士法人チェスター様の場合は、ホームページのファーストビュー(ホームページを開いたときに表示される画面)で、これでもかと羅列しておられます。

(2022年4月時点)

年間相続申告件数、従業員数、国内拠点数、当月時点の相談実績と昨年度累計、それから累計相談人数。

これらの実績は、他社に負けない要素であると同時に、税理士法人チェスター様の「信頼性」や「権威性」を高める効果もあります。

著名人である俳優の角野卓造さんを宣伝部長として登場させているのもその為です。

資本力のある大手だからできることですが、このファーストビューだけでも、他社に負けない要素がこれだけ詰め込まれいるわけです。

なお、当然ですが、他社に負けない要素は、ファーストビューにとどまりません。

サイト全体に散りばめられ、強調されていますので後ほど解説します。

なぜ、ファーストビューがこのような構図なのか?

ところで、やや話はそれますが、このファーストビューは情報量がやや多めです。

もちろん理由があってのことでしょう。

その理由は、何だと思いますか?

答えは、ユーザーの緊急性に応じるためです。

相続税申告は10か月の猶予がありますので、サイトに訪れたユーザーの中にはじっくり検討する段階の緊急性の低い見込み客から、あと1か月しかないと焦っている緊急性の高い見込み客までいます。

緊急性の高い見込み客が、すぐに問い合わせできるようにしてるんですね。

ホームページは24時間365日稼働していますから、電話対応が可能な時間の記載も忘れてはいけません。

顧客にとって唯一無二の存在になること

さて、難しいのは、顧客にとって唯一無二の存在になることです。

それができるかどうかが、勝てるホームページ作りの分岐点となるかもしれません。

とはいえ、税理士法人チェスター様くらいの王者になれば、他社に負けない要素を羅列するだけでも、唯一無二の存在になれてしまいます。

なんといっても、相続税申告相談界の大スターですから。

ですが、税理士法人チェスター様は、それに甘んじていません。

大手のホームページにはそうした甘えが見られる中で、すごいことだと思います。

実は、唯一無二の存在になるには、欠かすことのできない前提があるんです

勝てるホームページ作りのために欠かせないこと

他社に負けない要素をいくら訴求しても、顧客にとって唯一無二の存在でなければ、勝てるホームページにはなりません。

なぜなら、顧客の感情が追いついていないからです。

脳の仕組みから証明されていることですが、人は感情で決めて、理性で納得させます

唯一無二の存在になる、というのはつまり、好きになってもらうということです。

他の人との違いばかりを伝えて、好きになってくれるでしょうか?

税理士法人チェスター様のような大スターならまだしも、難しいですよね。

では、何が必要かというと、シナリオです。

具体的には、3つの壁を突破するシナリオ作りです。

3つの壁を突破する勝てるシナリオ作り

恋愛ならば、出会いに始まり、恋に落ちるきっかけがあり、相手のことで頭がいっぱいになって、はじめて付き合いたいと思うはずです。

考えてみれば、恋愛も感情で決めて、理性で納得させますね。

唯一無二の存在になるのも同様で、ホームページの場合は3つの壁を突破するシナリオが必須です。

その3つの壁とは、

ホームページにおける3つの壁
  1. 「見ない」「読まない」壁
  2. 「信用しない」壁
  3. 「行動しない」壁

それぞれを突破するのに必要なことは下記の記事で書いていますので、ここでは税理士法人チェスター様がどのようにして、3つの壁を突破し、唯一無二の存在になっているかを簡単に解説します。

ホームページから収益を上げるための3つの壁とはホームページから望み通りの結果を出すためには、突破しなくてはならない3つの壁があります。 世の中の約8割のサイトは、その3つの壁を...

第一関門「見ない」「読まない」壁の突破

第一の「見ない」壁の突破は、ファーストビューの精度によるところが大きい。

盛り込むべき要素は下記3つ。

ファーストビューに盛り込むべき、3つの要素
  1. ターゲットを絞る
  2. ターゲットの不安・悩み・痛みを突く【ベネフィット】をキャッチコピーにする
  3. 他社との違いを示す

先に解説したように税理士法人チェスター様は、上記要素をもれなく含み、相続税申告の必要に迫られたユーザーにとって有効に機能しています。

ユーザー心理に沿った、巧みな構成

さらに巧みなのは、ユーザーが知りたい順番にストレスなくコンテンツが配置されていることです。

ファーストビューの段階で、実績も信頼も業界トップクラスだとわかったユーザーで、比較的緊急度の高いユーザーが次に知りたいのは、「どこで相談できるんだろう?」ということ。

税理士法人チェスター様の回答がこれです。

さらに、ライフスタイルの変化に伴い、こんな提案もしています。

相談できるとなれば、次に知りたいのはやはり、他の相談所ではなく、税理士法人チェスター様に相談する理由です。

誰もが、失敗したくありません。

高いお金を払うのですから、数あるサービスの中でもユーザーの価値基準に沿ったサービスを選択したいと願うはず。

税理士法人チェスター様は「選ばれる6つの強み」として、そうしたユーザーが潜在的に持っている不安に対して先手を打っているのです。

ここで強調されていることは、他社に負けない要素でもあることにご留意ください。

しかし、すごいのはここから。

たたみかけるように、他社に負けない要素を「恐怖訴求」とともに、伝えています

これが意味することは、激しい言葉でいうと、競合つぶし

もはや、まだ検討中のユーザーでさえ、税理士法人チェスター様以外のところに依頼することにためらいを覚えます。

それだけではありません。

たとえ一度離脱して、他社と比較されたとしても、比較する軸を提示しているのは税理士法人チェスター様なので、また再訪問する可能性が極めて高くなるのです。

ここまでくれば、ユーザーにとってかなり気になる存在になってきていますが、揺れ動く心理を先読みして、ダメ押しの一手を打ちます。

ここまでくれば、税理士法人チェスター様に「おまかせすれば間違いないだろう」という気になりませんか?

第二関門「信用しない」壁の突破

しかし、検討する商品が高額であればあるほど、いざ決断しようと思うと、さまざまな不安が沸き起こって、躊躇してしまうのが心情です。

  • 同等のサービスで、もっと安上がりな方法があるのではないか?
  • もっとこじんまりとした事務所の方が丁寧に対応してくれるのではないか?
  • 担当してくれる税理士さんは自分との相性は良いだろうか?

ここで考えてみてください。

家族や親友、尊敬している上司など、心から信頼できる人のお墨付きであれば、そうした不安は起こらず、無条件で信用してしまいませんか?

「信用しない」壁の突破は、あらゆる手を尽くして、そうした状態を作り出すことで突破できます。

要素としては、以下2つです。

  • 信頼させること。
  • 安心させること。

具体的には、下記15パターンをできるだけたくさん集めることです。

信頼させること
  1. メディア(テレビ・新聞・雑誌)への掲載実績
  2. 過去の実績
  3. 有名人(芸能人・インフルエンサー・スポーツ選手など)の推薦
  4. 権威ある人(医者・弁護士・〇〇会長など)の推薦
  5. 画像付き、代表のあいさつ
  6. 会社概要(経営理念・沿革)
  7. 証拠画像(会社外観・スタッフ紹介・その他)
安心させること
  1. お客様の声(実名・顔写真付きが理想)
  2. お客様の直筆アンケート
  3. 商品・サービスの利用事例
  4. よくある質問
  5. サービスの流れ
  6. 保証制度など

では、上記を踏まえ、税理士法人チェスター様がどのくらいホームページに掲載しているか見てみましょう。

ここまで徹底しています。

それだけではありません。

他社のサイトを訪問する猶予を与えないほど、相続税申告に関するありとあらゆるコンテンツを網羅して、滞在時間を長くするよう配置しています。

お気づきかと思いますが、随所で自社が優位になるようなコンテンツにしているのです。

ここまでくれば、疑問の余地はありません。

第三の関門「行動しない」壁も、乗り越えているといえます。

しかしここでとどまらないところが、税理士法人チェスター様のすごさ。

第三関門「行動しない」壁の突破

「行動しない」壁を突破するのに必要なことは、以下2つ。

  • 背中を押してあげること。
  • 工程をできるだけシンプルにすること。

税理士法人チェスター様は、ホームページの末尾の方でこんなメッセージを送っているのです。

これまでのコンテンツに比べ、ややトーンダウンして、こじんまりと、ひっそりと書いています。

まるで手紙の最後に「P.S.」と追伸メッセージを送るように、顧客に対して親しみをもって語りかけているんです。

おそらく、この文面に背中を押され、無料相談のボタンを押す方も多いでしょう。

このメッセージのすぐ下には、下記のように全国10か所にある事務所の電話番号、地図をわざわざ記載しています。

なんという緻密さ・・・。

すべてを解説するとあまりにも長くなりますし、あまり解説しすぎるのも税理士法人チェスター様にご迷惑をおかけしてしまいますので、このあたりにしておきますが、これほど戦略的に作られたホームページはなかなかありません。

税理士法人チェスター様のホームページ

勝てるホームページに「勝てる」のか?

税理士法人チェスター様に真正面勝負して、勝つことは困難でしょう。

ですが、ホームページは、まず「負けないこと」が大事であり「唯一無二の存在」になるよう勝てるシナリオを作ることで、勝てるようになります

詭弁と思われるかもしれませんが、税理士法人チェスター様と戦う必要はなく、打ち負かす必要もありません。

戦わないので、勝ち負けはない。

同じ相続税申告相談であっても、ターゲットを絞り、マーケットを限定し、真正面勝負にならない局面を作り出せばいいのです。

そうすることで、たとえ比較されたとしても、その局面においては選ばれることはできます。

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HICO(ぞろ屋)
バーテンダー➡料理人➡シニアソムリエ➡飲食店運営➡トップセールス・マーケター➡WEB制作/ECサイト運営/WEBライティング。 幅広い経験とスキルを活かしデザイナーやエンジニアでは作れない持続性のある戦略的サイト構築が得意。実はコンテスト受賞経験もあるシニアソムリエとしての顔も持つ。
大きな時代の変革期、負けない戦略はありますか?

世はまさに明治維新前後のような大変革期。人生も、ビジネスも『負けない戦略』が必要不可欠の時代となりました。

HICO’S BLOGでは、小規模ビジネスのための勝てるホームページ制作や売れる仕組み作り、ビジネスモデル・マーケティングなど、時代の流れにも競合他社にも【負けないコンテンツ】を忘備録としてとどめています。

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