その他、雑感・雑学

交渉で優位に立つ方法

ビジネスでは、交渉の場面に出くわすことが多々あります。

交渉は、多くの場合、相手の利害とこちらの利害が一致しない場合に、おこります。

仕入れ先から、魚を仕入れたいが、少しでも安くしたい。

一方、販売側は、少しでも高く売りたい。

真っ向からぶつかります。

この交渉で優位に立つ方法はあるのか?

相手の立場に立つ

相手が何を考えているか。

相手の立場にたって、考えないとわかりません。

推測で行動してうまくいくほど、世の中、甘くない。

私もそれでずいぶんと洗礼を受けてきました。

相手の立場に立つことは繰り返し述べていますが、交渉の場合、それができなければ致命傷です。

さらに多数の視点を持つ

特に知るべきは、相手が何を望んでいるのか?

そして、どういう風に考えてそれを望んでいるのか、ということです。

こういう時に役立つ考えが、時間軸。

相手は、目先の利益を欲しがってるのか、それとも、1年先なのか、それとも5年先か。

それを検討つけないといけません。

時間軸が勝敗の分かれ目

目先の利益を求めているならば、最初は相手に有利な条件を提示し、付き合いを重ねるごとにこちらが有利になるようにすれば良い。

しかし5年先を考えてのことだと、こちらも相当、考える必要があります。

こちらに1年先の考えしかなければ、まず勝ち目はありません。

時間軸が勝敗の分かれ目だと考えています。

酒屋の戦略

だから、賢い酒屋は、まず無償提供から入ります。

協賛品もどんどん、くれます。

ハイネケンのビールクーラーをくれたり、グラスをくれたりします。

すると、ビールクーラーには、そこの酒屋のビールを置きたくなるのが心情。

グラスももらってるから、数ある酒屋の中でもその酒屋から仕入れたくなる。

もらったものは返さなくては悪い、という心理を突いた戦略です。

特に新規開業したての飲食店には、そうした協賛はありがたい。

酒屋としては、目先の利益よりも長期的に付き合ってもらう方が利がある。

より長い時間軸で考える方が、交渉は優位に立てるということです。

難しい交渉をまとめる裏技

交渉は、人と人との折衝です。

相手も人なら、こちらも人。

何が言いたいかというと、時間軸が勝敗の分かれ目ではありますが、決まりかけた商談をひっくり返す裏技もあるんです。

人は、感情的になったら正確な判断はできません。

相手よりも長い時間軸で優位に立ったとしても、感情的になったら負けるかもしれない。

感情的になるとは、怒らせる、だけではなく、狂喜させたり、相手が喉から手が出るほど欲しいものを提示したりすること。

ここでやはり必要なのが、相手が何を考えているか?

何を欲しがっているか?

という相手を知ることなんですね。

最後はwin-winを考える

それでも交渉の結果、人間関係が切れてしまっては、元も子もありません。

互いが納得できる着地点を見つけて、互いに利点があるようにしておかないと、遺恨が残る可能性があります。

縁を切りたい相手ではないなら、最後はwin-winで考えなければなりません。

交渉はある意味、戦いですが、政治でもあります。

事例をあまり紹介できなくて恐縮です。

家賃交渉も、仕入れ交渉も、当レストランはこれからになります。

知識だけあって、使えなくては意味がありません。

しかし、知っているのとそうでないのとでは違うでしょう。

忘備録を兼ねて、学んだことと、経験から導き出した考えをここに記しておきたいと思います。

ABOUT ME
HICO
HICO
ほんの小さな感動が、誰かの人生をちょっと変える。そんな食体験を通して人類に貢献することが僕の使命です。目標は「100年レストラン事業」。お金も才能も人脈もありませんが、実現させるために日々、愚直に考えていることを綴ってます。
人生のアフターコロナ対策、お決まりですか?

コロナショックにより、人の暮らしから考え方、働き方は大きく変わるのでしょう。

どうなるのか?というよりも、どう生きたいのか?

たいせつな人たちと楽しく人生を送る為に必要な資産と、生き方を、ない頭で頑張って考えてます。あなたのお役に立てれば幸いです!