面白い本を読みました。
マーケティングの本ですが、事例が豊富で、セールスのヒントが詰まってます。
ジョセフ・シュガーマン著『シュガーマンのマーケティング３０の法則』（フォレスト出版）。
その第一章から面白かった。
簡単に言うと「すぐにできる超簡単な客単価の上げ方」です。
チョコレートサンデーとチョコアイス+ホイップクリーム
著者は大のチョコレートアイス好きです。
最高なのは、ホイップクリームと一緒に食べること。
だから彼はデザートの注文の時に「チョコレートアイスにホイップクリームを添えてもらえませんか？」
と注文していたそうです。
ところがそれは、店側からすると、「チョコレートサンデーのシロップ抜き」のこと。
「それは、チョコレートサンデーのことですか？」
「いや、チョコレートアイスにホイップクリームを添えるだけのものがいいんだけど」
「それはシロップ抜きのサンデーになりますが・・」
こんな問答を何度もやり取りしていたんだそうです。
もちろん請求は、２５セントのチョコレートアイスではなく、３５セントのチョコレートサンデー。
同じものなのに値段が変わった！
ある日、あまりにも疲れていて、そんな問答を繰り返すのも億劫だったのでただの「チョコレートアイス」を注文します。
ウエイターが立ち去ろうとしたとき、やっぱり、ホイップクリーム添えが食べたい！と強烈に思って、彼はこう言いました。
「すみません、アイスにホイップクリームをつけてくれない？」
そうして出てきたのは、彼が大好物のチョコレートアイスのホイップクリーム添え。
店側からすると、チョコレートサンデーのシロップ抜きです。
でも、請求は、違いました。
３５セントのチョコレートサンデーではなく、２５セントのチョコレートアイスだったのです。
一貫性の原理
なぜ、同じ商品なのに注文の仕方で値段が違ったか？
これは心理学的にいうと、一貫性の原理というのだそうです。
ウエイターはチョコレートアイスのオーダーを受け入れ、それを守ろうとした。
人は、いったん決定したことに対して、その延長上で行動しようとするのです。
これは、販売に置き換えると、客単価を上げる為の超簡単なテクニックになります。
マクドナルドの「ポテトはいかがですか？」
先だって紹介したばかりですが、マクドナルドでは「ありがとうございます」の後にすかさず「ポテトはいかがですか？」と聞きます。
日本マクドナルドの創始者、藤田田氏は、瞬間的に催眠術にかかると説明しましたが、一貫性の原理でも説明できます。
いったん購買決定したお客さんは、その延長上で行動しようとする。
お客さんの心理としては、もっと買うつもりになっているのです。
つまり、購入決定した後にすかさず他の商品をすすめること。
それだけで、客単価はあがります。